Amikor az AI nem a barátod

"A 35 milliós projektünk ma már csak 16-ot ér." (És az AI még csak most kezd belejönni)

Egy szoftverfejlesztő cégvezető nemrég azt mesélte nekem, hogy egy projekt, ami néhány éve még nagyjából 35 millió forintos munka lett volna, ma már 16 millió körüli áron megy ki.

Közben a fejlesztői AI-val akár többszörös sebességgel dolgoznak.

Elsőre ez remek hírnek tűnik. Gyorsabbak lettek, hatékonyabbak, ugyanannyi ember sokkal több munkát tud elvégezni.

Csakhogy az ügyfél is tudja ezt.

Ha egy szolgáltatást korábban tíz óra alatt állítottál elő, ma pedig kettő alatt, az nagyszerű egészen addig, amíg az ügyfeled meg nem kérdezi: "Akkor miért kerüljön ugyanannyiba?"

Szerintem ezért az AI következő nagy vállalkozói kérdése már nem az lesz, hogy hogyan használjuk.

Hanem ez: Hogyan maradjon értékes a cégem, amikor az AI egyre többet tud abból, amit eddig pénzért csináltunk?

Szerintem ehhez érdemes három rétegre bontani azt, amit egy tudásalapú szolgáltató valójában elad.

• 1. Az előállítás

Megírni a szöveget. Lekódolni a funkciót. Elkészíteni az első tervet. Összefoglalni egy dokumentumot. Elemezni egy adathalmazt. Elkészíteni egy szerződéstervezetet. Ebből tud egyre többet az AI. Ez az a réteg, ahol a következő években a legnagyobb árnyomás lesz.

• 2. A döntés

Mit kell egyáltalán megcsinálni? Melyik megoldást válasszuk? Mi a jó kompromisszum? Melyik információnak higgyünk? Mit ne csináljunk? Mi fog működni ennél az ügyfélnél, ebben a konkrét helyzetben?

• 3. A felelősség és a megvalósítás

Ki áll oda az ügyfél elé? Ki vállalja a döntés következményeit? Ki veszi észre, ha az elmélet a valóságban mégsem működik? Ki tárgyal? Ki kezeli az embereket? Ki viszi végig a változást egy szervezeten?

És szerintem valahol itt van a lényeg.

Minél inkább pusztán az előállítást árulod, annál könnyebben kerülsz versenybe az AI-jal. Minél inkább azért fizetnek neked, mert jól döntesz, vállalod a felelősséget és végigviszed a megoldást, annál nehezebben válik a szolgáltatásod egyszerű árucikké.

Ez igaz lehet fejlesztőre, marketingesre, tanácsadóra, könyvelőre, ügyvédre, kreatív szakemberre.

Az AI-val nem az a legérdekesebb kérdés, hogy melyik szakmát fogja "elvenni". Hanem az, hogy a te szakmádból melyik rész válik könnyen másolhatóvá, és melyik az, amiért ezután is hajlandó lesz fizetni az ügyfél.

Én ezt a kérdést tenném fel magamnak:

Ha a szolgáltatásom előállítása három év múlva töredékébe kerül, miért fognak akkor nekem fizetni?

Mert lehet, hogy az AI nem a szakmádat teszi tönkre. Csak azt a részét, amit eddig szakmának hittél.

Ne fogadj fel AI-szakértőt, ha esik a bevételed! (Óriási hibát kötsz el)

Mostanában nagyon könnyű minden üzleti problémára ráírni, hogy AI.

• Csökkennek az árak? AI.
• Kevesebb az ügyfél? AI.
• Túl sok lett a kapacitás? AI.
• Át kell szervezni a céget? AI.

És ebből logikusan következik a gondolat: keressünk egy AI-szakértőt.

Csakhogy szerintem nem minden AI által előidézett probléma technológiai probléma. Sőt, sokszor egyáltalán nem az.

• Ha a szolgáltatásod egyre könnyebben kiváltható: Lehet, hogy nem újabb AI-eszközöket kell megtanulnod, hanem üzleti stratégiára van szükséged. A kérdés ilyenkor nem az, hogy mit tud még a ChatGPT, hanem az: Miért fizetnek neked ma? Mi az, amit ebből az AI egyre olcsóbban elő tud állítani? És mi az a magasabb szintű ügyfélprobléma, amit helyette meg tudsz oldani?

• Ha sokkal gyorsabban dolgozol, de nem keresel többet: Lehet, hogy árazási problémád van. Ha tíz óra helyett kettő alatt készül el ugyanaz az eredmény, az ügyfél könnyen azt gondolja: legyen olcsóbb. Pedig számára lehet, hogy ugyanakkora értéket teremtettél. Ilyenkor érdemes végiggondolni, tényleg a munkaórát kell-e eladni, vagy inkább a projektet, az eredményt, a rendelkezésre állást.

• Ha a kapacitásod lett túl nagy: Ez már szervezeti és HR-kérdés. Az első reakció könnyen az, hogy kevesebb ember kell. De lehet, hogy a felszabadult kapacitással több ügyfelet tudsz kiszolgálni, új szolgáltatást építhetsz, új piacra léphetsz, vagy végre átadhatsz olyan feladatokat, amik eddig a vezetőnél ragadtak.

• Ha eltűnnek az ügyfelek: Lehet, hogy pozicionálási vagy marketingproblémád van. A "megcsináljuk helyetted" ajánlat egyre könnyebben támadható. A "segítünk eldönteni, mit érdemes csinálni, kinek, miért, és végig is visszük" már más értéket képvisel.

Amikor tényleg AI-transzformációs szakember kell: Nem arra van szükséged, aki húsz alkalmazást mutat meg az első találkozón. Hanem arra, aki először megérti, hogyan keres pénzt a céged, hol vesztesz időt, hol kritikus az emberi kapcsolat, és hol túl drága egy hiba. Nem mindent kell automatizálni, amit lehet. A jó AI-transzformáció attól jó, hogy jobb lesz tőle az üzlet.

És még egy emberről sokan megfeledkeznek: a pénzügyesről. Ha a régi üzleti modelled már gyengül, az új pedig még nem termel eleget, akkor közben finanszírozni kell az átmenetet. Lehet bármilyen jó a stratégiád, ha elfogy a pénzed, mielőtt működni kezd.

Úgyhogy amikor legközelebb azt érzed, hogy "AI-problémám van", én egy második kérdést is feltennék: Biztos? Vagy az AI csak láthatóvá tett egy stratégiai, árazási, szervezeti, pénzügyi vagy értékesítési problémát, ami eddig is ott volt?

Kiirtjuk a juniorokat az AI-val - de ki a fene fog dolgozni 5 év múlva?

Az AI és a munkaerőpiac kapcsán általában ugyanaz a kérdés kerül elő: Hány ember munkáját lehet kiváltani?

Szerintem van ennél egy sokkal érdekesebb kérdés: Ha az AI átveszi a juniorok feladatait, hol fogja megtanulni a szakmát a következő senior?

Mert a senior szakember nem seniornak született.

Valamikor ő is adatot gyűjtött. Első verziókat készített. Dokumentumot szerkesztett. Egyszerűbb kódot írt. Prezentációkat rakott össze. Ellenőrizte mások munkáját, hibázott, javított, újrakezdte. Pont azokat az egyszerűbb feladatokat végezte, amelyekből az AI ma egyre többet képes átvenni.

Ez elsőre persze hatékonysági győzelem. Miért fizetnénk valakinek három órát egy első vázlatért, ha egy gép húsz másodperc alatt elkészíti? Üzletileg teljesen érthető.

Csakhogy van egy mellékhatása: az egyszerű feladatok nemcsak munkát jelentettek a junior számára, hanem tanulási környezetet is.

Ott tanulta meg, milyen a jó és a rossz megoldás. Ott találkozott először valódi ügyfélproblémákkal. Ott derült ki számára, hogy egy tankönyvileg helyes válasz néha miért nem működik a valóságban. Ott kapta az első pofonokat. És ott alakult ki az a tapasztalat, amit tíz évvel később már "senior tudásnak" nevezünk.

Ha ezeket a lépcsőfokokat egyszerűen kivesszük a rendszerből, könnyen lehet, hogy öt-tíz év múlva nagyon hatékony cégeink lesznek - csak éppen nem lesz elég ember, aki valóban érti, mit csinál.

Ezért szerintem az AI nemcsak létszámkérdés, hanem utánpótlás-kérdés is.

És lehet, hogy emiatt magát a junior szerepet is újra kell gondolnunk. Nem biztos, hogy a jövő juniorja egész nap olyan feladatokat végez majd, amelyeket egy AI gyorsabban meg tud csinálni. Lehet, hogy sokkal hamarabb meg kell tanulnia:

• ellenőrizni az AI munkáját,

• jó kérdéseket feltenni,

• felismerni a hibát,

• ügyféllel beszélni,

• összefüggéseket keresni,

• és együtt dolgozni a technológiával.

Vagyis paradox módon kevesebb végrehajtást és több gondolkodást kell adnunk már a pályakezdőknek is.

Egy juniornak sokkal egyszerűbb azt mondani: "Ezt készítsd el holnapra." Mint azt: "Nézd meg, mit készített az AI, döntsd el, hol téved, és mondd el, te mit csinálnál másképp."

De ha az első típusú feladatok nagy részét a gép átveszi, akkor valahol mégis létre kell hoznunk azt a környezetet, ahol a következő generáció megtanul gondolkodni.

Könnyen lehet, hogy a következő évek egyik legnagyobb vezetői hibája nem az lesz, hogy túl kevés AI-t használtunk. Hanem az, hogy olyan jól automatizáltuk a belépőszintű munkát, hogy közben elfelejtettük: a seniorokat is fel kell nevelni valahol.

10 perced van, mielőtt az AI nullára írja az áraidat. Csináld meg ezt a tesztet!

Nem kell egyhetes AI-workshop. Nem kell húsz új szoftver. És első körben még AI-tanácsadó sem feltétlenül kell.

Adj magadnak tíz percet. Írd le a céged három legfontosabb szolgáltatását. Aztán mindegyik mellé válaszolj három kérdésre:

• 1. Mi az a része, amit az AI már ma is meg tud csinálni?

Ne azt nézd, hogy tökéletesen meg tudja-e csinálni. Hanem azt, hogy melyik részt képes már most elfogadható minőségben, sokkal gyorsabban vagy olcsóbban előállítani. (Első szövegváltozat? Elemzés? Kód? Prezentáció? Dokumentáció? Adminisztráció?)

• 2. Mi az, amihez továbbra is kell tapasztalat, döntés, bizalom, emberi kapcsolat vagy felelősség?

Hol kell valakinek valóban értenie az ügyfél helyzetét? Hol kell választani több, látszólag jó megoldás közül? Hol fontos a tárgyalás? Hol túl nagy egy rossz döntés költsége? Hol kell valakinek azt mondania: "Ezt én vállalom"?

• 3. És a legkellemetlenebb kérdés: melyikért fizet neked ma valójában az ügyfél?

Az elsőért? Vagy a másodikért?

Mert ha az ügyfeled főleg azért fizet, amit az AI egyre gyorsabban, olcsóbban és könnyebben elő tud állítani, akkor nem technológiai problémád van. Hanem sürgős üzletimodell-problémád.

Ezután én még három számot is megnéznék:

• Mi történik a cégeddel, ha a jelenlegi bevételed 10%-kal csökken?

• És ha 20%-kal?

• És ha 30%-kal?

Mennyi időd van reagálni? Melyik szolgáltatásod termel valódi fedezetet, és melyik csak forgalmat?

És még egy dolgot érdemes megnézni: mi történik, ha az AI nem elvesz tőled munkát, hanem felszabadít kapacitást?

Ha tíz ember munkáját most hat ember is el tudja végezni, a legegyszerűbb következtetés az, hogy négy ember feleslegessé vált. De lehet egy másik kérdést feltenni: Mire tudom használni azt a kapacitást, amit az AI felszabadított? Új szolgáltatásra? Több ügyfélre? Jobb minőségre? Új piacra? Vagy arra, hogy végre levegyünk néhány feladatot a cégvezető válláról?

Szerintem valójában ez az AI legfontosabb vállalkozói tesztje. Nem az, hogy használjuk-e már. Hanem az: értjük-e, mit változtat meg abban, amiért az ügyfeleink ma fizetnek nekünk?

Az AI nem feltétlenül a céged végét jelenti. De a régi céged végét könnyen jelentheti.

És minél hamarabb végiggondolod ezt, annál nagyobb esélyed van rá, hogy ne elszenvedd ezt a változást - hanem új üzletet építs belőle.